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硬脂酸鋅小編分享面對客戶壓價,該如何應對?

文章出處:網責任編輯:青島賽諾作者:青島賽諾人氣:-發表時間:2019-04-22 09:20:00【

  在國際貿易中,我們經常會遇到客戶討價還價的情況,即使你的價格已經降到毫無利潤可言了,他還要說“你報的價格太高了”, 讓你哭笑不得。那么面對這種情況,我們該如何應對呢?下面硬脂酸鋅小編就為大家分享一些應對客戶壓價的技巧,助你輕松搞定國外客戶。

 

自查報價是否正確

在客戶對你說產品報價太高了的時候,你首先要自查自己的報價是否正確,看自己的報價是否符合市場行情。一般來說,一份合適的報價包括以下三個因素:1、要預留議價的空間,一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報價金額盡量不要為整數,宜零數,讓客戶從視野上產生報價的緊密感,如32.5/只,但也不能太零碎,如32.526/只。3、要有充分的條件說明你價格的合理性,讓客戶明白你不是漫天開價。

 

 

分析客戶壓價的原因

在確定了自己的報價在合理范圍內之后,可以對客戶壓價的原因進行具體的分析。客戶為什么會認為報價太高一般都有以下幾個常見的問題:

客戶真的打聽到了更低價的產品,相對于市場上同類產品中的低價品,你的產品價格相對較高。但由于那些產品的質量或者服務等其他方面達不到客戶的要求,所以還是想來找你還價,希望用更低的價格買到更好的產品。

 

客戶的采購預算不夠,成本與利潤達不到心理預期,但又看中你的產品,覺得你的產品銷售預期會很好,他在考慮要不要薄利多銷。如果能壓下價,用更低的價格買到你的產品,提高利潤空間,何樂而不為呢?

有足夠預算的客戶。他看好你的產品,能多砍點是一點,爭取利益最大化。這種客戶會明確的告訴你,同樣的產品,他能在別的供應商那里拿到更低的價格。

 

針對這類客戶,我們首先要做好前期工作,平時多收集行業信息,了解同行價格,以便更好的應對客戶。有的時候客戶不一定真的能在同行拿到比我們產品更低的價格,有時候可能是用這種話嚇唬我們,迫使我們降價。所以如果你對市場行情都不太了解的話,就會顯得非常被動。

此外,值得一提的是,這類客戶看起來難以對付,但往往最有可能成單的就是他們。細想一下,既然客戶說在同行那里可以以更低的價格拿到同等或者更好的產品,那他為什么不直接在同行那里買呢,肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方,而你這邊又正好可以滿足他們。面對這類客戶,我們除了對市場行情有很好的了解外,還要注意深層次的去挖掘客戶需求,以便更好的應對。

客戶壓價的原因多種多樣,但不管他如何壓價,我們都應該注意加強與客戶的溝通,通過郵件、社交工具和電話等方式跟進客戶,探求客戶的真實意圖,以便制定更好的應對策略。

 

根據具體情況,跟客戶談價格

跟客戶談價格是個技術活,那么,如何跟客戶談價格呢?

1
分析產品優勢,突出產品價值
 

 

對報價進行自查,了解了客戶的壓價原因之后,我們一般可以從原材料,工藝,技術,衛生,品質,交期,認證等方面全面分析產品的優勢,強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益,說明價格相對其他產品高的原因,讓客戶覺得出更高的價錢買你的產品是物超所值的。


2
適度讓價,并給出降價的理由
 

 

向客戶全面展示產品優勢的同時,也可以適當讓價,給客戶一點甜頭。讓客戶覺得自己在談判的過程中贏得了一些利益,產生一種滿足感。那么應該如何讓價呢?首先,我們要注意每次降價的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置產品的更換。降價幅度太大,客戶會覺得你的產品報價水分很高,降價空間很大。建議最好采用梯形降價的方法,比率要越來越小。例如在你預留的議價空間內,次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,讓客戶覺得你已經拼命地把價格往成本線壓縮了。其次,要注意控制談判議價的次數:盡量不要超過3次。頻繁地降價只會讓客戶覺得你的產品有很大的議價空間,他會不停的壓價,直到榨干你的利潤,讓你虧本出售。

值得注意的是,在降價的同時,我們還要說明降價的理由,并為自己爭取一些有力的條件。比如,在交貨期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。在訂單數量方面,能不能給穩定的訂單,增加訂單的數量……讓客戶覺得你不是輕易降價的,降價有降價的理由。


3
堅持價格底線,附贈禮品以表誠意
 

 

如果客戶在經過幾輪降價的情況下還要壓價,這個時候我們要堅持價格底線,在價格方面不再讓步,但我們可以附贈一些其他商品或者增值服務給他,讓他確信你已經沒有讓價的余地了。

在外貿業務中,客戶壓價的情況各有不同,以上的應對技巧是普遍可用的方法,大家可在具體的工作中靈活運用,以期達到最好的效果。


 
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地  址:青島市李滄區書院路蘇寧電器廣場B座2702室 
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